जल्दी सोचो.
10 सेकंड में, क्या आप अपने ग्राहकों को दिए जाने वाले 5 प्रमुख लाभों की सूची बना सकते हैं?


मुझे यकीन है आपने 'हाँ' कहा होगा।
लेकिन क्या आप निश्चित हैं कि आपने लाभ सूचीबद्ध किए हैं?
यदि आप अगले 10 सेकंड के लिए मेरे साथ रहें, तो मैं आप पर एक सिद्धांत का परीक्षण करना चाहूंगा।


अपने उत्तरों का पुनर्कथन करें शायद उन्हें लिख भी लें।
अब उन 5 मुख्य चीजों की सूची बनाएं जो आपका व्यवसाय करता है।
दूसरे शब्दों में, आपकी 5 मुख्य सेवाएँ क्या हैं?
आपके उत्पाद की 5 मुख्य विशेषताएं क्या हैं?


यदि आपकी पहली सूची आपकी दूसरी जैसी दिखती है, तो संभावना है कि आप सुविधाओं को लाभ समझने की भूल कर रहे हैं।
परिणामस्वरूप, यह संभव है कि आपकी मार्केटिंग सामग्री आपके ग्राहक को आकर्षित नहीं कर रही है।
ग्राहक यह नहीं जानना चाहते कि आप क्या कर सकते हैं।
वे जानना चाहते हैं कि आप उनके लिए क्या कर सकते हैं।


सुविधाओं के बारे में बात न करें लाभ के बारे में बात करें।


घबराओ मत.
आप अकेले नहीं हैं.
अधिकांश व्यवसाय मालिक और विपणन प्रबंधक अपने उत्पाद या सेवा के इतने करीब होते हैं कि उन्हें अपनी पेशकश की विशेषताओं से लाभ को अलग करने में बहुत परेशानी होती है।
एक वेब होस्ट से पूछें आपकी सेवा के क्या लाभ हैं?, और आप संभवतः कुछ इस तरह सुनेंगे, हम लोड-संतुलित सर्वर क्लस्टर प्रदान करते हैं। लेकिन यह कोई लाभ नहीं है यही तो वे करते हैं
.
इसका लाभ बेहतर अपटाइम और प्रदर्शन है।


वास्तव में, इतने सारे लोग लाभ के बजाय सुविधाओं के बारे में सोचते हैं कि यह आपके पक्ष में नाटकीय प्रभाव तक काम कर सकता है।
यदि आप अपने लाभों की सही-सही पहचान कर सकते हैं, और उन लाभों को अपने बाज़ार तक पहुंचा सकते हैं, तो आप अपने अधिकांश प्रतिस्पर्धियों से कई वर्ष आगे रहेंगे।
आप लीड को बिक्री में परिवर्तित कर रहे होंगे जबकि वे अभी भी सुविधाओं को बढ़ावा देने की कोशिश में उलझे हुए हैं।


इसलिए यदि आप कभी बिक्री पत्र लिखने के लिए बैठे हैं और सोचा है कि आप अपने पाठक का ध्यान कैसे आकर्षित करेंगे, या आप कभी भी वेब कॉपी के ड्राफ्ट के बाद ड्राफ्ट लिखते हुए हलकों में घूमते रहे हैं, बिना किसी लक्ष्य को छूए
, अब आप जानते हैं कि आप कहां गलत हो रहे थे।


एकमात्र प्रश्न शेष यह है कि आप इसे सही तरीके से कैसे करते हैं?
विज्ञापन कॉपीराइटर और वेबसाइट कॉपीराइटर इसे हर समय करते हैं और अधिकांश समय, वे इसे लाभ के साथ करते हैं।
लाभ कॉपीराइटर की पवित्र कब्र हैं।
लेकिन यदि आप एक अनुभवी कॉपीराइटर नहीं हैं, तो आप अपने ग्राहकों को दिए जाने वाले लाभों की पहचान कैसे करेंगे?


आपके द्वारा प्रदान किए जाने वाले लाभों की पहचान करने के कई तरीके हैं।
यह आलेख केवल तीन पर चर्चा करता है:

1) ग्राहक अनुसंधान

2) अपनी बिक्री टीम से बात करें

3) अपने ग्राहक के लिए बाय-इन प्राप्त करना आसान बनाएं


आपके द्वारा चुनी गई विधि आपके समय की कमी, बजट और ग्राहक संपर्क के स्तर पर निर्भर करती है।


1) ग्राहक अनुसंधान

लाभों की पहचान करने का सबसे स्पष्ट तरीका अपने मौजूदा ग्राहकों से पूछना है।
वे आपकी पेशकश पर बहुत सारा पैसा खर्च कर रहे हैं, इसलिए आप निश्चिंत हो सकते हैं कि वे जानते हैं कि उन्हें इससे क्या लाभ मिल रहा है।
(कई मामलों में, उनसे यह पूछना आसान हो सकता है कि वे भी आपसे क्या लाभ प्राप्त करना चाहेंगे!) दुर्भाग्य से, हर किसी की तरह, आपके ग्राहक भी व्यस्त लोग हैं।
अधिकांश मामलों में, आपको केवल ईमेल पूछताछ भेजकर उपयोगी प्रतिक्रिया नहीं मिलेगी।
आपको उनके लिए प्रतिक्रिया देना आसान बनाना होगा और आपको इसे उनके समय के लायक बनाना होगा।
मात्रात्मक डेटा के लिए प्रश्नावली और सर्वेक्षण, और गुणात्मक डेटा के लिए साक्षात्कार और फोकस समूहों के बारे में सोचें।
ये सबसे सरल तकनीकें हैं, लेकिन फिर भी आपको यह सुनिश्चित करना होगा कि आप परिणामों की उचित व्याख्या करें।
और हमेशा याद रखें कि ये स्व-रिपोर्ट विधियां हैं।
लोग कभी-कभी आपको वही बताएंगे जो वे सोचते हैं कि आप सुनना चाहते हैं।
(यही कारण है कि आपको अपने प्रश्नों को बहुत सावधानी से लिखना होगा प्रमुख प्रश्न न पूछने का प्रयास करें।) बेशक, आसपास बहुत सारी अन्य शोध तकनीकें मौजूद हैं।
थोड़ा होमवर्क करें और वे तरीके खोजें जो आपकी व्यावसायिक आवश्यकताओं के लिए सबसे उपयुक्त हों।
लेकिन संभावनाओं से दूर मत जाओ।
यदि आप अपने ग्राहक की भाषा में बात नहीं कर रहे हैं तो दुनिया का सारा शोध डेटा व्यर्थ है।


2) अपनी बिक्री टीम से बात करें

अफसोस की बात है कि हर व्यवसाय बाजार अनुसंधान में निवेश नहीं कर सकता।
यदि आपका बजट पर्याप्त नहीं है, तो अपने बिक्री लोगों से बात करने का प्रयास करें।
वे प्रतिदिन क्षेत्र में होते हैं, ग्राहकों से बात करते हैं।
और क्योंकि उनकी आजीविका ग्राहकों को शामिल करने में उनकी सफलता पर निर्भर करती है, संभावना है कि वे आपको बता पाएंगे कि आपके ग्राहक क्या जानना चाहते हैं।
(चेतावनी का एक शब्द, हालांकि सावधान रहें कि ऊंचे वादे न करें। आपकी बिक्री टीम के विपरीत, लिखित संपार्श्विक आपके ग्राहकों के साथ तालमेल नहीं बनाता है। ग्राहक उतने भत्ते नहीं देंगे, इसलिए आप सच्चाई को केवल इतना ही बढ़ा सकते हैं
इससे पहले कि आपकी विश्वसनीयता प्रभावित हो, लिखित रूप में, इससे भी अधिक, यदि आप सीमाओं को तोड़ते हैं, तो आपको अपनी बात पर कायम रहने की अधिक संभावना है!)


3) अपने ग्राहक के लिए बाय-इन प्राप्त करना आसान बनाएं

यदि आपके पास गहन ग्राहक अनुसंधान के लिए बजट नहीं है, और आपके पास बिक्री टीम नहीं है, तो एक अच्छी युक्ति यह कल्पना करना है कि आपके ग्राहक को अपने बॉस से कैसे खरीदारी मिलती है।
अक्सर, निर्णय लेने वाला आपके प्रत्यक्ष दर्शकों की तुलना में खाद्य श्रृंखला में ऊपर का कोई व्यक्ति होता है।
आपके दर्शक संभवतः मुख्य हितधारक होंगे - वे आपके उत्पाद के उपयोगकर्ता होंगे, या आपकी सेवा के प्राप्तकर्ता होंगे।
लेकिन जब उन्हें कोई पसंदीदा पेशकश मिलती है, तो एक अच्छा मौका होता है कि उन्हें इसे आगे किसी को बेचना होगा।
यदि आप इस बिक्री को आसान बना सकते हैं, तो आपके पास प्रवेश द्वार होगा।
केवल प्रत्यक्ष दर्शकों की संवेदनाओं को आकर्षित न करें।
आपको अपने आप से यह भी पूछना होगा कि निर्णय लेने वाले को समझाने के लिए उन्हें क्या जानने की आवश्यकता है।
यदि निर्णय लेने वाला सीएफओ है, तो निवेश पर रिटर्न (आरओआई) और स्वामित्व की कुल लागत (टीसीओ) के बारे में सोचें।
यदि निर्णय लेने वाला सीआईओ या एमआईएस है, तो प्रदर्शन, तकनीकी स्थिरता, उपलब्धता, प्रबंधनीयता और एकीकरण में आसानी के बारे में सोचें।
यदि निर्णय लेने वाला सीईओ है, तो दायित्व, जोखिम प्रबंधन और आरओआई के बारे में सोचें।
और यह साबित करने के लिए कि आप अपना विषय जानते हैं, केवल शब्दजाल का उपयोग करें।
याद रखें शब्दजाल में संभवतः अंतिम निर्णय लेने वाला अपना सिर खुजलाने पर मजबूर हो जाएगा, और अपनी चेक बुक तक नहीं पहुंच पाएगा।


लाभों की पहचान करने के और भी कई तरीके हैं।
यह कुछ तकनीकों का एक बहुत ही सतही स्नैपशॉट है जिसे आप आज़माना चाहेंगे।
कम से कम वे आपको लाभ के बारे में सोचने पर मजबूर कर देंगे।


अंत में, संदेश सरल है.
जटिल क्रांतिकारी विपणन सिद्धांतों के बारे में सभी काल्पनिक बातें भूल जाइए।
नए जमाने के हार्ड-सेल विज्ञापन त्वरित-सुधारों को भूल जाइए।
समाधान के लिए तथाकथित विशेषज्ञों' की ओर देखना भूल जाइए।
बस फायदे के बारे में सोचो.
और यदि आप सटीकता से ऐसा कर सकते हैं, तो बाकी सब महज यांत्रिकी है।
एक बार जब आपको पता चल जाए कि आप किस बारे में लिखना चाहते हैं, तो आपको बस कागज पर कलम लिखने की जरूरत है।
और यह एक पूरी दूसरी कहानी है!


शुभ लेखन!